季節で売上が変わる業種が閑散期の集客をホームページで作る方法

まず自社の波がいつ来ているかを数字で確かめる

感覚では「冬が暇」と思っていても、実際に数えてみると違う月が落ち込んでいることがあります。手元の記録から、次の数字を月ごとに並べてください。

• 売上（できれば3年分）
• 来店数や受注件数
• 問い合わせの件数
• ホームページを見た人の数（アクセス解析があれば）

3年分を並べると、毎年決まって落ちる月が見えてきます。1年だけだと、その年の事情なのか毎年のことなのか判断できません。

もう1つ見ておきたいのが、問い合わせと売上のずれです。工事やリフォームのように、問い合わせから着工まで間が空く業種では、売上が落ちる2〜3か月前に問い合わせが減っています。動くべき時期は、売上が落ちる月ではなく、その手前です。

この「手前の時期」を押さえておくと、対策の打ち方が変わります。閑散期に入ってから発信を始めるのでは、間に合わないことが多いためです。

閑散期にお客様が探しているものは違う

需要がまったく消えるわけではありません。人数は減りますが、その時期なりの理由で探している方がいます。

• 急ぎではないので、じっくり比べて決めたい方
• 混んでいない時期を選んで頼みたい方
• 次のシーズンに向けて、前もって準備したい方
• 繁忙期に断られた、あるいは後回しになった方

この方たちに向けた言葉を、ホームページに置いておきます。「今の時期はお待たせせずにご対応できます」「ゆっくりお話を伺えます」といった一文です。閑散期であることを隠すより、時間をかけられる利点として伝えるほうが伝わります。

次のシーズンを見据えている方に向けては、早めに動く利点を書きます。点検や下見を先に済ませておく、混み合う前に日程を押さえられる。実際に手を打っておくと助かる内容であれば、前倒しで動く理由になります。

繁忙期のうちに仕込んでおくこと

閑散期に発信しようとしても、材料がありません。写真も事例も、忙しい時期にしか手に入らないものです。

• 作業中や施工中の写真を撮っておく（後から撮り直せない）
• よく聞かれた質問を、その場でメモしておく
• お客様に掲載の許可を取っておく
• 実際にあった相談内容を、記事の下書きにしておく
• 繁忙期に断らざるを得なかった案件を記録しておく

特に写真は、忙しい最中に数枚撮っておくだけで後が楽になります。スマホで構いません。整理は閑散期にやればよいので、撮ることだけ習慣にしておいてください。

断った案件の記録も役立ちます。その方たちは、時期をずらせば頼めた可能性があります。閑散期に「今なら対応できます」と伝える相手として、真っ先に思い浮かべられます。

閑散期向けの企画を作る

ただ「暇です」と伝えても人は動きません。この時期に頼む理由を作ります。

• 時期をずらす提案：混雑前の点検、シーズン前の準備
• 時間をかけられる内容：じっくり相談できる打ち合わせ、細かい作業
• 閑散期限定の内容：この時期だけのメニューや組み合わせ
• 既存のお客様への案内：定期の点検やメンテナンスの時期
• 別の客層への働きかけ：繁忙期とは違う層に向けた内容

値引きだけで埋めようとすると、次の繁忙期にも同じ価格を期待されます。価格以外の理由を作るほうが、後を引きません。

既存のお客様への案内は、最も動きやすい方法です。1年前、2年前に来られた方に、点検や次の提案の連絡をする。ホームページに「そろそろ点検の時期です」というページを用意しておき、そこへ案内する形にすると手間が減ります。

静かな時期こそ手を入れる

閑散期は、次の繁忙期に向けた準備をする時期でもあります。忙しくなってからでは手が回りません。

• 繁忙期に撮った写真を整理して、ページに載せる
• よく聞かれた質問を、よくある質問のページにまとめる
• 料金やサービス内容が変わっていれば、直す
• 繁忙期に向けた案内ページを、先に作っておく
• 来年の繁忙期に備えて、受付の方法を見直す

記事を書くのも、この時期です。書いた記事が検索で読まれるようになるまでには時間がかかります。閑散期に書いたものが、次の繁忙期に効いてくるという時間差で考えてください。

1年を通して見ると、繁忙期は「材料を集める時期」、閑散期は「形にして出す時期」という役割分担になります。この往復を続けると、年々材料がたまっていきます。

まとめ

閑散期の集客をホームページで作る手順を振り返ります。

• 3年分の数字を月ごとに並べ、落ち込む時期とその手前を把握する
• 閑散期に探している方には、待たせずに対応できる点を伝える
• 写真・質問・事例は、繁忙期のうちに集めておく
• 値引き以外に、この時期に頼む理由を作る
• 閑散期に記事や案内ページを整え、次の繁忙期に備える

まずは過去3年の月ごとの売上を並べてみてください。落ち込む月の2か月前が、動き始める時期です。